데일 카네기와 함께 미국 전역을 순회하면서 세일즈맨을 비롯한 수많은 사람들에게 열정과 성공의 노하우에 대하여 강연하고 다니는 사람이 있었습니다. 프랭크 베트거라는 사람입니다. 그는 부상으로 야구선수 생활을 접고 보험 세일즈맨이 되었으나 29세 때 세일즈맨으로서는 완전히 실패했었다고 합니다. 그러나 피나는 노력과 "카네기 코스"를 통하여 자신감과 열정을 회복한 후 미국 피델리티 상호 생명보험회사에서 근무하던 20년 동안 전국 5위권 안에 들 정도로 성공한 세일즈맨이 되었습니다. 그는 그의 경험을 바탕으로 지은 「실패에서 성공으로」라는 책에서 그가 성공적인 세일즈맨이 된 동기를 이렇게 말하고 있습니다.

그는 생명보험을 팔려고 노력했지만 성과 없이 여러 날을 구인광고에 응모하면서 보내었다고 합니다. 깊은 절망감에서 근무하던 보험회사 사무실에 물건들을 가지러 가 책상을 정리하는 동안 그 회사의 사장과 세일즈맨들이 회의를 하기 위해 회의실로 들어왔다고 합니다. 당황해서 나가지도 못하고 그 자리에 앉아서 다른 세일즈맨들이 하는 이야기를 들었답니다. 그 때 영업사원들에게 탤보트 사장은 그의 인생을 바꿀 수 있는 말을 사원들에게 했다고 합니다. "영업이라는 일은 결국 한 가지, 오직 한 가지로 귀결됩니다. 그것은 바로 사람들을 만나는 일입니다. 밖에 나가서 하루에 네댓 명의 사람들에게 자신의 이야기를 정직하게 할 수 있는 평범한 사람이라면, 그 사람은 영업에서 성공할 수밖에 없습니다." 그 말을 듣는 순간 그는 마치 태양이 갑자기 구름을 비집고 나와 쨍하고 비치는 것 같았다고 합니다. 그는 자신에게 말했답니다. '이봐, 프랭크, 너는 튼튼한 다리를 가지고 있잖아. 너도 매일 밖으로 나가서 네다섯 사람한테 자신의 이야기를 정직하게 할 수 있어.'

그 후 그는 하루에 적어도 네 사람을 만나기 위해 노력했다고 합니다. 그리고 12개월 동안의 모든 방문 결과를 완벽하게 기록해 두었답니다. 그 결과 그의 영업은 70%가 첫 번째 면담에서, 23%는 두 번째 면담에서, 그리고 7%는 세 번째 면담에서 성사된 것을 알았고 자신의 시간 50%가 그 7% 때문에 소비되고 있다는 것을 발견했다고 합니다. 그 발견을 토대로 그는 첫 번째 면담과 두 번째 면담에 모든 시간을 투자했고, 성공적인 세일즈맨이 되었다고 합니다. 아무리 훌륭한 타자일지라도 방망이를 휘두르지 않으면 공을 맞힐 수 없는 것입니다. 경제 불황은 어제 오늘의 이야기가 아닙니다. 역사 속에서 항상 있어왔습니다. 기름진 땅을 롯에게 빼앗긴 아브라함에게 하나님은 "너는 일어나 그 땅을 종과 횡으로 행하여 보라 내가 그것을 네게 주리라 (창 13:17)"라고 말씀했습니다.

방망이를 휘두르지 않으면 공을 맞힐 수 없습니다./김필곤/열린편지/2003.8.17