여성 소비자를 타깃으로 하는 한 잡지사가 여성들이 잡지에서 무엇을 읽고자 하는지 사전 조사를 실시했답니다. 철저한 설문조사 끝에 여성들은 ‘섹스, 스캔들, 루머’를 뺀 유익한 읽을거리를 찾는다는 사실을 알아냈습니다. 그래서 ‘무(無)섹스, 無스캔들, 無루머’를 표방하며 잡지를 창간했답니다. 그런데 결과는 17개월 만에 폐간되었답니다. 왜 이런 일이 생겼을까에 대하여 마케팅 전문가들은 이런 해석을 내놓았답니다. ‘여성들은 이 잡지사와의 사전 인터뷰에서 자신들의 흥미보다는 자신들의 이미지와 상황을 고려하여 자신도 모르게 거짓말을 한 것이다.’ 이 거짓말은 남들에게 지적이고 세련된 여성으로 보이고자 하는 여성들의 진짜 심리에서 발생된 결과라는 것입니다. 급변하는 환경에서 미래에도 살아남을 수 있는 기업의 조건을 말하는 ‘파이브 포스’에 나오는 이야기입니다.

또 이런 이야기가 나옵니다. 브룬스 윅이라는 당구대 제조회사는 일주일 동안은 가장 싼 모델부터 점차 비싼 모델을 소개시켜 주고, 그 다음 주에는 비싼 모델부터 싼 모델을 보여주는 판매법을 사용해 보았답니다. 그 결과 처음 일주일 동안 팔린 당구대의 평균 가격은 550달러이고, 그 다음 일주일 동안 판매된 평균 가격은 1000달러를 넘었답니다. 비싼 모델부터 싼 모델을 보여주는 판매법이 더 높은 매출을 기록한 것입니다. 그러므로 기업이 좀 더 높은 매출액을 기록하기 위해서는 소비자에게 처음에 비싼 제품을 소개할 필요가 있다는 것입니다. 사람은 상당히 이성적이고 합리적으로 소비하는 것같지만 그렇지 않다는 것입니다.

그래서 저자들은 ‘인간의 본능을 자극하는 제품을 만들어라’라고 말합니다. 뇌는 나도 모르게 좋은 기억이 형성된 곳을 찾는 경향이 있기 때문에 소비자에게 좋은 기억을 형성시킬 수 있는 방법을 사용하라고 말합니다. 소비자의 후각을 자극하는 좋은 향기는 좋은 기억을 불러일으킨다는 것입니다. 공감과 재미로 지갑을 열게 하고, 합리적이지 않기 때문에 심리적 가격이 무엇보다 중요하다고 말합니다. 만원보다 9,900원일 때 더 잘 팔린다는 것입니다. 변화 속에서 살아남는 기업이 되기 위해서는 소비자가 진정으로 원하는 것, 소비자의 속마음과 감정을 정확하게 알기 위해 기업은 끊임없이 노력해야 한다고 합니다. 매일 마음을 빼앗으려는 미끼가 도처에 널려있습니다. 마음 빼앗기면 인생이 빼앗깁니다.

성경은 말씀합니다. “모든 지킬 만한 것 중에 더욱 네 마음을 지키라 생명의 근원이 이에서 남이니라(잠4:23)”.

열린편지/열린교회/김필곤목사/2011.6.19