중국에 가서 물건을 사려면 무조건 값을 깎으라고 말하는 사람들이 있습니다. 처음부터 중국 상인들은 값을 높게 부른다고 합니다. 그러나 아무리 깎아도 결국 이익을 남겨주게 되어 있습니다. 정찰제가 아닌 이상 상인이 2만원을 부르면 그것을 3만원에 사는 사람은 없습니다. 그러나 같은 물건이라고 상인이 처음부터 6만원을 부르면 아무리 깎아도 2만원 보다 더 받을 수 있습니다. 초기에 제시한 기준점이 결정을 내리는데 중요한 역할을 한 것입니다. 가격을 붙이는 경우도 마찬가지입니다. 정확한 원가를 모르는 소비자는 가격표를 보고 그것을 기준으로 하여 물건 값을 협상합니다. 최초에 어떤 값을 기준점으로 설정하느냐에 따라 판단 결과가 달라지는 것입니다.

1974년 미국 프린스턴 대학의 대니얼 커너먼과 아모스 트버스키 교수는 실험자들에게 8x7x6x5x4x3x2x1=? 와 1x2x3x4x5x6x7x8=?를 풀게 만들었습니다. 문제를 푸는 시간은 5초를 주었습니다. 실험 참가자들은 1번 문제에는 평균 2,250, 2번 문제에는 평균 512라고 답했습니다. 정답은 똑같이 40,320입니다. 이렇게 차이가 나는 것은 최초의 숫자에 기준점을 두고 판단을 내린 결과입니다. 이들은 UN에 소속된 아프리카 국가의 수가 전체 UN 가입국의 몇 %가 되는가를
질문하였습니다. 두 가지 질문을 하였습니다. “UN에 소속된 아프리카 국가의 수가 전체 UN 가입국의 10%보다 많은 것 같습니까? UN에 소속된 아프리카 국가의 수가 전체 UN 가입국의 65% 보다 많은 것 같습니까?” 라는 두 가지 질문에 첫 번째 질문에는 평균 25% 정도라고 답했고, 두 번째 질문에는 평균 45%라고 대답했습니다. 사람들은 질문 내용에 있는 초기 기준점에 민감하다는 증거입니다.

인간은 일단 기준점이 설정되면 이후에 접하게 되는 정보를 기준점을 참고해서 해석하는 경향이 있다는 것입니다. “편향(이남석 저)”에 나오는 이야기입니다. 기준을 어디에 잡고 사느냐가 중요합니다. 기준이 낮은 아이는 조금 공부하고도 많이 공부했다고 책을 놓습니다. 그러나 기준을 높이 잡은 아이는 많은 공부를 하고도 적게 공부했다며 더 공부하려고 합니다. 기준이 높으면 수준도 높아집니다. 예수님은 의식주로 염려하는 자들에게 “그러므로 염려하여 이르기를 무엇을 먹을까 무엇을 마실까 무엇을 입을까 하지 말라...
그런즉 너희는 먼저 그의 나라와 그의 의를 구하라 그리하면 이 모든 것을 너희에게 더하시리라(마6:31, 33)”라고 말씀하셨습니다. 땅만 바라보지 말고 가끔 하늘을 바라보면 보이는 것이 다릅니다. 기준이 다르면 수준이 달라지고 수준이 다르면 인생의 질이 달라집니다.

열린편지/열린교회/김필곤목사/2013.9.1