마음을 움직이는 사소한 것의 힘

사람은 사소한 것에 마음이 움직입니다. '전국책'의 한 고사에 나오는 이야기입니다. 옛날에 중산군이라는 사람이 있었습니다. 하루는 가신들을 불러 큰 잔치를 벌였는데 이 때 '사마자기'라는 사람도 초청을 받아 참석했습니다. 잔치하는 중 양고기 국을 배식하였는데 국물을 잘 배식하지 못하여 사마자기에게는 순서가 돌아오지 않았습니다. 그는 이것을 자신에 대한 모욕이라 생각하고 중순을 버리고 이웃나라인 초나라로 가서 벼슬을 했습니다. 분노를 품은 그는 초나라 왕을 부추겨서 중산군을 공격하여 중산군은 패전하여 피신하였습니다. 그런데 그 때 목숨을 걸고 중산군을 지켜준 두 형제가 있었습니다. 중산군이 위험을 무릅쓰고 자신을 지켜준 이유를 물었을 때 그 형제는 "저희 선친께서 살아계실 때의 일입니다. 어느날 저희 선친이 배가 고파 쓰러져 있을 때, 귀공께서 친히 밥 한덩이를 주셨습니다. 저희 선친은 그 밥 한덩이로 목숨을 건지셨습니다. 선친께서 돌아가시면서 저희들에게 말씀하셨습니다. 만일 귀공께 어려운 일이 발생하면 목숨을 걸고 보답하라구요..."라고 말했습니다. 이 말을 들은 중산군은 "타인에게 베푼다는 것은 많고 적음의 문제가 아니구나. 상대방이 정말 어려울 때 돕는 것이 중요하다. 상대방의 원한을 사는 것 역시 크고 작음의 문제가 아니더라. 상대방의 마음을 상하게 하는 데 문제가 있는 것이다. 나는 한 그릇의 양고기 국물로 인해 나라를 잃었고, 한 덩이의 찬밥 때문에 목숨을 구했구나"라고 탄식했습니다. 사람들은 사소한 것에 마음이 움직이고 어떤 일을 결정을 합니다. 인터넷을 서핑하다가 호기심을 자극하는 광고가 있으면 자연스럽게 클릭을 합니다. 여행하는 사람들은 낯선 곳에서 식사할 때 무작정 차가 많이 서있는 집에 들어가 식사하는 경향이 있습니다. 친한 친구가 어떤 사람을 소개할 때 “믿을 수 없는 사람”이라는 말을 들으면 쉽게 그 말을 믿고 여간해서 그 생각을 바꾸지 않습니다.

사람의 마음이 움직이는 것은 치밀하게 검증된 합리성이나 자신의 경험에 근거한 실증성에만 의존하는 것은 아닙니다.『설득의 심리학(로버트 치알디니 저)』에서는 ‘칩칩’ 소리에만 어미노릇을 하는 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털을 보면 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 단순한 행동과 말 중에 사람을 움직이는 심리원칙이 있다고 합니다. 저자는 직접 관찰한 경험을 토대로 인간의 심리를 움직이는 여섯 가지 법칙을 말합니다. 첫째는 상호성입니다, 사람들은 자신이 받은 호의에 보답해야 할 의무감을 느낀다는 것입니다. 둘째는 권위입니다. 사람들은 자신이 무엇을 해야 할지에 대해 전문가의 견해에 귀를 기울인다고 합니다. 셋째는 희귀성입니다. 제한된 자원일수록 사람들은 더 원한다고 합니다. 넷째는 호감입니다. 사람들은 좋아하는 상대에게 긍정적인 응답을 할 가능성이 높다고 합니다. 다섯째는 일관성입니다. 사람들은 자신의 주장과 가치관에 따라 일관되게 행동하기를 원한다고 합니다. 여섯째는 사회적 증거입니다. 사람들은 자신이 어떻게 행동해야 할지를 결정하기 위해 타인의 행동을 살핀다고 합니다.

그런데 『설득의 심리학 완결편(로버트 치알디니 외 지음)』에서 ‘스몰 빅(small BIG)’을 말합니다. 사람의 마음은 작고 사소한 것에 영향을 받는다는 것입니다. 그 책에서 나오는 이야기입니다. 영국 국세청에서 그저 고지서를 받는 시민들에게 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 정직하게 알려주었을 뿐인데 새로운 고지서를 보내자 미납분 650만 파운드 중 560만 파운드가 걷혀 납부율이 86퍼센트에 도달했답니다. 그 전 해에는 510만 파운드 중 290만 파운드가 걷혀 납부율이 57퍼센트에 지나지 않았답니다. 허리케인의 공식적인 이름이 특정 개인의 기부에 영향을 미친다고 합니다. 심리학자 제시 챈들러는 허리케인 후 기부금을 낸 사람들의 이름을 분석했답니다. 이상하게도 사람들은 허리케인 이름이 자신의 이름과 비슷할 때 기부금을 많이 냈답니다. 허리케이 리타(rita)때에는 로버트나 로즈메리처럼 R로 시작하는 사람들이 많이 기부를 했고. 히리케이 카트리나(katrina) 때에는 K로 시작하는 이름의 사람들이 적극적으로 기부금을 냈다고 합니다.

낯선 곳에 가서 사람을 만났을 때 고향만 같아도 사람은 쉽게 마음을 엽니다. 강연을 들을 때 자신과 같은 고향 사투리만 써도 쉽게 호감을 가지게 되고 강사의 말에 동의를 합니다. 사소한 것에 목숨을 걸 필요가 없다고 하지만 사람은 사소한 것에 마음이 움직인다는 것입니다. 사람의 마음을 감동하게 하려면 작은 것에 신경을 써야 합니다. 사소한 것을 무시하면 자신이 무시를 당할 수 있습니다. 작은 세포 하나 병들었다고 무시하지 말아야 합니다. 작은 씨앗 하나에 꽃이 있고 열매가 있고 나무가 있고 숲이 있습니다. 작은 말 한 마디가 사람을 죽이기도 하고 살리기도 합니다. 성경은 “우리를 위하여 여우 곧 포도원을 허는 작은 여우를 잡으라 우리의 포도원에 꽃이 피었음이라(아2:15)”라고 말씀합니다.

섬기는 언어/열린교회/김필곤 목사/2015.5.22.